Los tres mosqueteros. Los tres chiflados. Las tres características revolucionarias con que el CEO de Apple presentó el primer teléfono celular de la compañía. Todos ellos, a su manera, cautivaron a la audiencia. “La regla de tres es un principio fundamental en la escritura, en el humor y en las presentaciones de Steve Jobs”, asevera Carmine Gallo, escritor, periodista y comunicador estadounidense. Él mismo la usó para aprender a jugar al golf.
Consiste en subdividir la narración en tres momentos y anticipar cuáles son. Así el expositor orienta a la audiencia, le dice en qué punto está y hacia dónde va. Jobs ya apostaba a este recurso, al menos, en 1984, cuando lanzó la computadora personal Macintosh. Para crear expectativa, le anunció al público que presentaría “el tercer hito” en la historia de la informática. Antes, por supuesto, había enumerado los dos anteriores. Gallo opina que esta conferencia es una de las más espectaculares en la historia de las corporaciones de los EE. UU. y que las siguientes –hay más de treinta mil videos de Jobs en YouTube– resultaron tanto o más formidables.
Las personas que asistían por primera vez a una presentación de Steve Jobs describían la experiencia como extraordinaria, según Gallo. Ahonda así en los motivos: “Desencadena un raudal de dopamina en la mente de su público”. Y añade que los interesados viajaban grandes distancias para vivir esta experiencia, sin importar si tenían que soportar largas esperas o bajas temperaturas con tal de conseguir “la mejor silla”.
No sorprende, entonces, que Gallo haya estructurado su libro Las presentaciones: Secretos de Steve Jobs en, justamente, tres actos. Los tituló “Crear la historia”, “Compartir la experiencia” y “Pulir y ensayar”. El autor considera que una presentación “es mucho más una obra dramática”: la define como una representación trabajada con detalle y bien ensayada que informa, entretiene e inspira. Con su libro, nos ayuda a identificar los métodos que usaba Jobs para mantener al auditorio al borde de las butacas. Y enfatiza: “Lo mejor de todo es que pueden aprender y aplicar estas técnicas para embelesar a su público”.
La propuesta no solo es válida para el mundo de los negocios. “Si [usted] es un CEO que está lanzando un nuevo producto, o un empresario haciendo el lanzamiento frente a sus inversionistas, o un vendedor profesional cerrando un negocio, o un educador tratando de inspirar a su clase, Jobs tiene algo que enseñarle”, promete Gallo. Y le dedica un capítulo completo a la regla de tres.
Qué mejor para condensar las claves de la regla de tres que usar ese mismo mapa de ruta verbal:
Empecemos por el primer punto. Gallo explica en su libro que los seres humanos solo podemos retener pequeñas cantidades de información en la memoria de corto plazo o memoria “activa”. Hay estudios científicos que muestran que nos resulta más complicado recordar más de siete o nueve elementos. Otros fijaron este límite en cerca de cuatro o cinco. Por eso, cada presentación de Jobs contiene mapas de ruta verbales con la regla de tres. Solo en algunos casos, presentó cuatro elementos en su discurso.
Pasemos ahora al segundo punto: podemos usar esta regla en cualquier contexto. John F. Kennedy, Barack Obama y Steve Ballmer, ex-CEO de Microsoft, también confiaron en ella. Los médicos podemos aplicar esta técnica en un congreso, en una capacitación virtual o en un ateneo, pero también cuando hablamos con nuestros pacientes, por ejemplo, sobre la importancia de las vacunas. Gallo cuenta que le pidió a su entrenador de golf que le diera solo tres instrucciones para mejorar sus movimientos. “Hoy nos vamos a concentrar en el cierre de caderas, el cambio de peso del lado derecho al giro posterior y en hacer un remate completo. Entonces, piense: caderas, cambio, remate”, le respondió el instructor. Su alumno no tardó en progresar. Hay otros ejemplos en el libro, como el del USA Today, el diario más popular de los EE. UU., cuyos artículos, en su mayoría, resumen los puntos principales en grupos de tres.
Así, desde Jobs hasta los periodistas del USA Today han estructurado sus presentaciones con un encabezado, una introducción, los tres puntos principales y una conclusión. Luego de enumerar los tres puntos centrales de la charla, uno vuelve al primero y lo desarrolla con más detalle. De allí, pasa al siguiente. Para desarrollar cada idea, Jobs incluía recursos retóricos que realzaban la narración: historias, ejemplos y hechos. A su vez, no solo dividía sus presentaciones en grupos de tres conceptos, sino que también subdividía sus características en listas de tres o cuatro elementos.
Esto nos conecta con el último punto. Solemos ver que muchos expositores incluyen esas enumeraciones en sus diapositivas. A veces, hasta con párrafos completos. Jobs, en cambio, potenciaba el impacto de la regla de tres con un recurso igual de simple y contundente: tres diapositivas en las que solo se veían los números 1, 2 y 3, respectivamente. Pasaba de una a otra a medida que avanzaba con los temas que había anticipado que expondría. Hizo una pequeña variación durante una conferencia que dio en 2008, en la que proyectó la imagen de un banco con tres patas. A partir de ella, comenzó a hablar sobre los tres pilares en que se apoyaba Apple. “No hay necesidad de hacer diapositivas complicadas”, asiente Gallo. Ese es otro capítulo muy recomendable de su libro. Entonces, repasando los conceptos, la regla de tres es “una receta simple”, según Gallo, para asegurar que nuestra audiencia recordará la información que le brindamos. “El cerebro de sus oyentes está trabajando tiempo extra. Ellos están asimilando palabras, imágenes y experiencias sensoriales, sin mencionar sus diálogos interiores”, nos recuerda el autor. Por eso, insiste en que debemos facilitarles que puedan seguir nuestro relato. Esperamos haberlo logrado con esta reflexión.
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